Permancer relevante es la clave del éxito en un entorno de distribución que cambia con rapidez

El sector de la distribución de componentes nunca había presentado un entorno tan cambiante. Emergen nuevos modelos de negocio y las dinámicas y los comportamientos de los clientes cambian. Además, todo ello se produce en un marco de adquisiciones empresariales que está sirviendo para consolidar el mercado en un menor número de actores y en el que los distribuidores están haciéndose con empresas para reforzar sus actividades económicas u ofrecer nuevas oportunidades. No obstante, cualesquiera que sean las modificaciones que está experimentando el mercado subyacente, los proveedores tienen un único lema para los distribuidores: hacer que sus productos lleguen a más ingenieros, seguir todo el proceso de desarrollo de los proyectos de estos, proporcionarles información y mantenerse cerca de ellos. Históricamente, el sector de la distribución de componentes electrónicos era muy sencillo: los denominados “broadliners” distribuían grandes cantidades de productos, mientras que los llamados “highservice” atendían las necesidades de los ingenieros que buscaban cantidades menores de componentes para embarcarse en nuevos proyectos de desarrollo. Los broadliners miraban con suspicacia a los high-service cuando estos vendían en mayores cantidades, mientras que los últimos veían cómo los primeros se metían en su sector de actividad.
Hoy en día hay muchos más factores implicados. Los clientes cada vez son más exigentes y sus comportamientos a la hora de adquirir productos están cambiando. Lo que verdaderamente nos quita el sueño es el miedo a que nuestro modelo de negocio pierda su relevancia. La velocidad a la que están cambiando las cosas hace que este modelo quede obsoleto o pierda relevancia con gran rapidez. Para conservar la relevancia se requieren más productos nuevos y sorprendentes, un servicio excepcional y una experiencia extraordinaria de cara a los clientes. Es necesario adaptarse rápidamente a lo cambiante del entorno y de los tiempos. El acceso a la información ha pasado a ser un factor clave, por lo que el catálogo tradicional en papel hace ya tiempo que perdió su relevancia. Los clientes quieren disponer al instante de información sobre productos, servicios y suministro, con una información correcta, precisa y de fácil acceso, antes de decidirse a adquirir algún producto. Una cosa es segura: será la agilidad con la que se conquiste el mundo digital la que determine quién sale ganando ante esta nueva situación. El comercio online está en todas partes y no hay ninguno de nosotros que tolere deficiencias en el servicio. Los ingenieros necesitan de distribuidores que se lo pongan fácil.
Quieren saber que hay stock del producto que necesitan, disponer de toda la información que puedan obtener sobre el mismo y que se les entregue el pedido a tiempo y en un solo pedido consolidado con una sola entrega. Quieren además, disponer de la capacidad de gestionar ellos mismos los pedidos, realizarlos y hacer un seguimiento de ellos desde cualquier dispositivo portátil. Mi impresión es que los highservice están mejor posicionados en este espacio, ya que su sector adoptó el comercio electrónico con rapidez y sus distribuidores se colocaron a la vanguardia a la hora de analizar a los clientes. De esta forma, han podido orientar a sus clientes a seleccionar los productos correctos para sus aplicaciones y han podido ayudar a los proveedores proporcionándoles información sobre cómo y dónde van a utilizarse sus productos, además de la percepción que se tiene de ellos. RS accedió al mundo del comercio electrónico hace más de 20 años y lleva desde entonces desarrollando sus capacidades y servicios digitales.
Las cifras de facturación digital regional hablan por sí solas: en Europa son del 70 % y en Asia-Pacífico, de más del 50 %. En Japón nuestras cifras superan el 90 %, un número excepcional. Esta fortaleza proporciona a los distribuidores high-service una clara ventaja competitiva en la actual coyuntura, en la que los clientes esperan una experiencia digital de tipo B2C y en la que están surgiendo nuevos competidores en nuestro mercado digital. No cabe duda de que son estos actores los que están estableciendo la cota para las expectativas de los clientes en lo que respecta a búsquedas, pedidos y entregas por medios digitales, además de suponer una amenaza notable para la distribución B2B de productos de ingeniería, en especial en lo que respecta a los componentes electrónicos. Llegados a este punto, la respuesta es no.
La distribución de productos electrónicos requiere de una serie de conocimientos especializados y de un servicio a la altura, y la experiencia con los productos es un factor esencial. Los proveedores buscan distribuidores con los que asociarse para desarrollar nuevos mercados y conseguir nuevos clientes para sus productos, y suelen considerar a nuestra plantilla de ventas una extensión de sus propios equipos comerciales. Los ingenieros buscan un socio que pueda proporcionarles soluciones completas que satisfagan sus necesidades de diseño, fabricación, mantenimiento, reparación y operaciones, y en RS estamos implementando una serie de servicios que faciliten todo esto a nuestros clientes durante toda la vida útil de los productos.
Por último, y quizá el aspecto más importante, las regulaciones en vigor a nivel tanto de sector como de productos exigen que los distribuidores garanticen el suministro de componentes originales y el cumplimiento con las pertinentes normativas, además de la satisfacción de determinados estándares de manipulación para una gran cantidad de nuestras piezas. El actual modelo de negocio de los gigantes del comercio electrónico en el mercado les dificulta el poder ofrecer tales garantías. En RS contamos con un amplio catálogo de productos técnicos al servicio de nuestros clientes: componentes electrónicos, productos de prueba y medida, automatización y control y herramientas y consumibles. Consideramos que nuestra amplia gama de productos es una de nuestras principales fortalezas en un momento en el que estamos observando otro gran cambio en el mercado: el crecimiento de la mecatrónica. La electrónica, la informática, la mecánica y los sistemas de control están convergiendo, al igual que lo hacen las disciplinas técnicas y las habilidades del personal de ingeniería. La concurrencia de diseño, fabricación, mantenimiento, reparación y operaciones a nivel de clientes afecta a los productos especificados para un único ámbito.
Esta coyuntura supone una gran cantidad de oportunidades para RS, que comercializa más de 500.000 productos industriales y electrónicos, además de una creciente gama de servicios con valor añadido. En la actualidad, RS surte de componentes electrónicos e industriales a un gran número de empresas, a las que también quiere ofrecer servicios de atención desde un único lugar. En RS estamos reforzando aún más nuestro catálogo de productos gracias al desarrollo de una estrategia centrada y renovada en la electrónica como componente central para un crecimiento generalizado. Realizamos encuestas continuas a nuestros clientes, en las que nos centramos en cuáles son sus necesidades en lo que respecta a distribuidores high-service. El mensaje principal era el de “volver a lo esencial”: disponer de un inventario con gran variedad y abundancia de los productos más importantes, contar con una alta disponibilidad de los productos más relevantes y ofrecer un servicio de entrega fiable y en el que puedan confiar. Basándonos en la información que nos han proporcionado, seguimos desarrollado el aspecto electrónico de nuestra empresa para centrarnos en la electrónica a nivel de placa. Hemos añadido más de 120.000 nuevos artículos que comercializamos tal y como los recibimos, con su embalaje original de fábrica. Estamos creando una oferta de productos con presencia real en todo el mundo y continuamos desarrollando y reforzando nuestros servicios para los productos denominados “lowvolume, high-mix” (baja cantidad, gran variedad [LVHM]) a lo largo de toda su vida útil, incluido el diseño y el desarrollo, la producción de componentes LVHM y la asistencia a los clientes durante los problemas que suponen el término de la vida útil y la obsolescencia de los productos.
Para contribuir a alcanzar estos objetivos, hemos efectuado una serie de cambios organizativos en los que se refleja la importancia de esta estrategia. El departamento de electrónica ahora responde directamente ante mí y hemos desarrollado una nueva organización especializada con mayores capacidades y los mejores recursos del sector. Hemos elegido Múnich como sede mundial y europea para estar más cerca de nuestros proveedores y grandes clientes del segmento electrónico. Desarrollaremos unas bases sólidas en la región de Europa, Oriente Próximo y África (EMEA), reforzaremos nuestra presencia en Asia- Pacífico y lanzaremos un nuevo canal en Norteamérica, además de mejorar nuestra reputación como figura de verdadera categoría mundial.
Nuestra fortalecida gama de productos electrónicos contará con la ayuda de una renovada DesignSpark, nuestra comunidad de ingeniería, que nos permitirá aprovechar la ventaja que suponen los 700.000 ingenieros que han accedido a ella y proporcionarles acceso a las herramientas y productos de nuestros proveedores, además de información relevante. Recientes investigaciones realizadas entre la comunidad de ingenieros de DesignSpark han demostrado claramente que se registraron en ella porque la consideran un recurso de aprendizaje útil y porque les permite formar parte de una comunidad en la que puede compartirse información. Nuestro importante catálogo de software supone un punto de entrada para el diseño de productos. Les permite conocer las novedades y productos interesantes de nuestros proveedores y buscar conexiones con gente con la que poder trabajar.
Al mirar al futuro, otra amenaza que aparece en el horizonte es la reducción del número de ingenieros capacitados en Europa. No hay suficientes jóvenes que elijan carreras relacionadas con las CTIM y la ingeniería, con el consiguiente impacto directo que esto tendrá: los productos se diseñarán y fabricarán allí donde existan trabajadores cualificados. Como empresa proveedora del sector de la ingeniería, es nuestro deber (y tenemos la capacidad de hacerlo) de inspirar a la nueva generación de ingenieros y orientarla. Solo en el Reino Unido se ha demostrado que por cada puesto de trabajo relacionado con la ingeniería se generan otros 1,74 puestos en toda la población activa británica. Además, la decisión de abandonar la UE conlleva aún más incertidumbre. Hemos hecho de esta nuestra responsabilidad y, en los últimos años, hemos realizado inversiones en distintas formas de promover el interés de los jóvenes por la ingeniería.
Hemos lanzado y puesto en práctica diferentes iniciativas, como el Titan II, un camión de 35 toneladas lleno a rebosar de distintas tecnologías que llevamos a los colegios; la iniciativa Eagle Labs; programas universitarios; exposiciones educativas; programas de embajadores de las CTIM; la competición Formula Students; el patrocinio del programa de Hyperloop y la FIRST LEGO League, y, por supuesto, DesignSpark, nuestra comunidad y centro de recursos online. Nuestro objetivo es el de apoyar e inspirar a los posibles jóvenes ingenieros en su camino a convertirse en las futuras figuras del sector. Nos conmueve observar el efecto que han tenido estas iniciativas a la hora de animar a los escolares con los que participamos. Basta con que haya uno o dos que hayan decidido que esta es su carrera para que las inversiones hayan merecido la pena. El Titan II llevará este mensaje por Europa para el segmento de la electrónica y llegará hasta la exposición de Múnich, donde tendrá un gran impacto. Todos estos puntos fuertes serán relevantes para el futuro del sector de la distribución en el que tenemos la vista puesta. La consolidación continuará y el sector se expandirá y pasará a estar menos dividido. Ya estamos observando cómo los distribuidores adquieren una gran cantidad del mercado total disponible (MTD) del segmento de los componentes.
El porcentaje de los ingresos que supongan los servicios que ofrezcan valor añadido aumentará enormemente en las empresas distribuidoras. El software, los servicios del Internet de las cosas (IoT), las cadenas de bloques (blockchains) y las soluciones de inteligencia artificial (IA) tendrán sus respectivos papeles en una coyuntura en la que los distribuidores ofrecen soluciones innovadoras más allá del hardware, y serán demandados por clientes y proveedores por igual. Rodeados de estos cambios tan rápidos el mensaje es bien claro: debemos adaptarnos para triunfar. Y una estrategia que nos permita conservar nuestra relevancia nos ayudará enormemente a conciliar el sueño en esas noches que tanto nos cuesta hacerlo.