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El crecimiento del mercado y las necesidades de los clientes se están ampliando pero ¿están preparados para ello los distribuidores?

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Los distribuidores son la piedra angular para el buen funcionamiento de las empresas ya que proporcionan unos suministros y un soporte fundamentales. Durante los cinco últimos años, las empresas que confían en los distribuidores han visto cambiar las necesidades de sus clientes, desencadenando así una variación en los hábitos de compra que ha tenido consecuencias para toda la cadena de suministro. Clientes y compradores están mejor informados que nunca y no temen explorar diferentes opciones de compra, lo que significa que las empresas de distribución se enfrentan al reto de cubrir estas necesidades variables. En un mercado tan competitivo, los distribuidores necesitan encontrar vías para atender a sus clientes de una manera totalmente personalizada, algo que en tiempos cambiantes no resulta nada fácil.

El entorno cambiante de los clientes

La rápida irrupción de dispositivos conectados y wearables miniaturizados ha impulsado el crecimiento del sector del IoT (Internet de las Cosas), con makers profesionales que se encuentran a la vanguardia de este crecimiento. El IoT constituye uno de los mercados más apasionantes y accesibles para los diseñadores, abre la oportunidad de ofrecer nuevos productos a una mayor variedad de clientes, cada uno de ellos con diferentes necesidades. Además de las empresas tradicionales y de diseño de menor tamaño con experiencia en la comercialización de productos, ahora existe un nuevo grupo de clientes formado por makers profesionales que pueden comercializar un producto por primera vez. Los makers profesionales valoran el soporte con una producción de gran volumen que incluye una gestión precisa del inventario y de la obsolescencia, lo que les diferencia del aficionado tradicional que ve valor en más líneas de productos y tiene unas necesidades mucho mayores de soporte técnico. Con tantas oportunidades en este mercado puede ser complicado anticiparse a las necesidades de los clientes, pero cubrir estas necesidades desde luego se ve recompensado.

El reto de ir donde aún no ha ido nadie

El rápido desarrollo del entorno IoT, junto al crecimiento en segmentos como los wearables, está haciendo que diseñadores con todos los niveles de experiencia asuman nuevos retos a medida que entran en nuevos mercados y aplican la tecnología como nunca se había hecho hasta ahora. Esto puede exigir que sea preciso gestionar el cumplimiento de la normativa en sectores muy regulados como el cuidado de la salud y el automóvil, o el desarrollo de más conocimiento sobre la tecnología existente que se aplica de diferente manera, en entornos más adversos o en aplicaciones flexibles como las prendas de vestir. Los ingenieros de diseño sienten mucha presión para seguir el ritmo y se detecta una creciente tendencia hacia el trabajo con distribuidores capaces de dar soporte desde el primer momento gracias a sus conocimientos de investigación y diseño, así como amplios catálogos de producto, distribución en gran volumen y soporte a la cadena de suministro, logística, finanzas y excelente servicio al cliente.

Retos para los distribuidores

Los distribuidores ofrecían tradicionalmente una ventaja competitiva al asegurar que los componentes estén en stock, en grandes cantidades y con un precio competitivo. El distribuidor gestionará este stock garantizando los niveles apropiados de existencias y permitiendo que los clientes realicen pedidos y los reciban rápidamente en cualquier lugar del mundo. Los distribuidores simplifican la gestión de la cuenta gracias al gestor de cuenta, el sistema en línea o una combinación de ambas opciones, y cuentan con recursos para ofrecer asesoría de tipo técnico y comercial. Por tanto, fiabilidad y flexibilidad son dos de los indicadores más importantes que hacen que un distribuidor sea apto para las exigencias de este mercado emergente. Los departamentos de compra aún valoran el precio y la disponibilidad frente a otros factores.

Esto ya es de por sí un reto para los distribuidores, pero además en el mercado moderno los distribuidores tienen otros grupos de clientes a los que debe complacer. En el mercado actual, las empresas se centran en el coste total de su negocio, que impulsa el uso de listas de proveedores aprobados (Approved Vendor Lists, AVL). Esto significa que las diversas necesidades de un solo cliente plantearán naturalmente unas mayores exigencias a un distribuidor único. El crecimiento del sector formado por makers profesionales y aficionados pone a los distribuidores bajo mucha presión. Para este grupo de clientes, el soporte técnico es el factor de valor añadido que aportará un distribuidor. Aunque sus necesidades son parecidas a las de los ingenieros en las compañías tradicionales, el auge del IoT hace que haya más makers, muchos de los cuales tienen unos conocimientos técnicos limitados, y se encuentran trabajando en el desarrollo de proyectos que exigen niveles superiores de conectividad, flexibilidad y personalización. Pese a la cantidad de módulos plug and play disponibles para este segmento, makers y aficionados aún requieren mayores niveles de soporte técnico y de producto. Esta necesidad se ha abordado en parte a través de la creación de foros y comunidades en línea desarrollados por el distribuidor, así como mediante módulos de negocio centrados exclusivamente en software y servicios de diseño. Sin embargo, atender el mercado de makers y aficionados sigue siendo exigente y estos clientes se muestran a favor de un distribuidor con una amplia selección de líneas de producto, que tenga stock disponible y ofrezca excelentes opciones de entrega, soporte técnico y servicio al cliente. Con el fin de atender mejor a ingenieros, makers y aficionados, es necesario que los distribuidores se centren en su presencia web para atraer a nuevos clientes así como para dar soporte a los ya existentes. Ante el gran número de productos disponibles online, las webs de los distribuidores necesitan encontrar el equilibrio entre una navegación sencilla y la cantidad adecuada de información técnica y recursos de soporte para fidelizar a los clientes y llegar a nuevas audiencias. Teniendo en cuenta todos estos factores y las distintas necesidades del mercado, ¿es posible que un distribuidor logre que todo el mundo esté satisfecho o es necesario escoger a un grupo de clientes y centrarse únicamente en él?

Un distribuidor de nueva generación

El año pasado unieron sus fuerzas dos de los distribuidores más conocidos del mundo cuando Avnet adquirió Premier Farnell. La combinación de Avnet y Premier Farnell une a dos compañías para crear una empresa única de distribución de tecnología que atiende a ingenieros de diseño, makers y aficionados. La respuesta inicial es increíblemente prometedora así que ¿cómo funciona? Premier Farnell es el Distribuidor de Desarrollo y está especializado en ayudar a los clientes desde la idea del producto y el diseño hasta el prototipo y la fabricación en pequeñas cantidades. Nuestra sólida base de clientes incluye desde aficionados hasta ingenieros y makers profesionales. Como fabricante y distribuidor número 1 de Raspberry Pi, fabricante exclusivo de BBC micro:bit y fabricante oficial de BeagleBone Black, también fabricamos muchos de los productos que suministramos.

Avnet es un distribuidor global orientado a gran volumen y con conocimientos especializados en la distribución de un gran número de unidades, que cuenta con una amplia cartera de productos y con una logística y una gestión de la cadena de suministro de primera categoría. Esta unión de fuerzas crea un distribuidor de nueva generación que creemos puede ofrecer un mejor soporte en todas las etapas del proceso de desarrollo del producto, desde el diseño hasta la fabricación en volumen y la gestión del ciclo de vida del producto, proporcionando un servicio impecable a todos los clientes. Premier Farnell tiene experiencia en el trabajo con clientes desde la fase inicial de diseño y en ayudarles a llevar sus ideas a la producción.

Desde el soporte inicial por parte de nuestros 200 ingenieros de diseño optimizando el producto para la etapa de producción y aprovechando nuestras capacidades de fabricación, pasando por pruebas y mantenimiento de manera continua hasta nuestra oferta desde el banco de pruebas a la placa. Ahora, formando parte de la familia Avnet, somos capaces de aprovechar la especialización de Avnet en la producción de gran volumen para ofrecer soporte a nuestros clientes en cada etapa de su viaje. La unión de Avnet y Premier Farnell no consiste en fusionar dos empresas y buscar oportunidades para eliminar costes, sino en buscar al mismo tiempo sinergias para el crecimiento en nuestro negocio que nos permita atender mejor a nuestros clientes y proporcionar una solución verdaderamente global, que sentimos como única. Como hemos señalado al principio, los nuevos mercados están creciendo con rapidez y creemos que la combinación de Avnet y Premier Farnell ofrece los enormes recursos necesarios para los grandes fabricantes, así como una mayor sensibilidad para trabajar con inventores, makers e ingenieros ayudándoles a convertir sus ideas en prototipos.

La capacidad de conectar en las primeras fases de diseño y desarrollo del producto con los innovadores está dando paso a una nueva etapa de crecimiento. Está claro que los clientes de hoy en día necesitan lo mejor de ambos mundos: trabajar con las compañías de tamaño y presencia global con una amplia oferta, y contar al mismo tiempo con la especialización necesaria para atenderlas a lo largo de todas las fases del ciclo de vida del producto. Al ofrecer asesoramiento en función de las necesidades del mercado y de las exigencias de los clientes se evidencia que esta combinación resulta ventajosa para todos sus clientes, sea cual sea su nivel de experiencia, facturación o localización geográfica, y marca el listón para los distribuidores de todo el mundo.

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